Digigalt explique dans cet article comment obtenir plus de prospects qualifiés en détaillant les étapes nécessaires :
Nous partageons de bonnes pratiques et des exemples qui concernent différents modèles économiques.
Internet et plus précisément le Web 2.0 ont profondément bouleversé les rapports entre les vendeurs et les acheteurs.
Avant, dans un monde que les moins de 20 ans …. les vendeurs étaient à l’origine de la communication concernant leur produits. L’objectif des marketeurs étaient de définir des messages et les moyens de leur diffusion pour atteindre et convaincre le public ciblé.
La multiplication de messages les rend inaudible et impose des communications toujours plus percutante et surtout interruptives
Aujourd’hui tout le monde génère du contenu sur le Web, à travers des articles blog, des posts, des avis, des commentaires etc …
Les acheteurs ont une information quasiment exhaustive sur le produit ou le service recherché accompagnée de comparatifs et témoignages d’autres utilisateurs.
Les stratégies d’Inbound Marketing – attirer à soi les leads – remplacent ou complètent, les stratégies d’OutBound Marketing – communication sortante – qui ont vu la rentabilité des investissements s’effondrer.
Il ne s’agit plus de convaincre par l’agressivité d’un message ou son mode de diffusion, mais de séduire pour la qualité de contenus utiles aux visiteurs en recherche de solution.
Buzzword pour certain, la définition des Buyer Persona – BP – restent indispensable pour garder en tête le destinataire du contenu.
HubSpot décrit un Buyer Persona comme une représentation semi-fictive de votre client idéal, qui se base sur des études de marché et sur des données relatives à vos clients actuels.
Sans entrer dans les détails de la méthodologie de création des Personas, il s’agit de définir entre 3 ou 5 profils de personnalité très proche des clients souhaités pour s’assurer que le contenu rédigé et leur diffusion soient pertinentes.
Les visiteurs à qui vous destinez vos articles, vidéos ou podcast ne sont pas au même stade de maturité dans leur parcours d’achat.
Certains n’ont pas conscience que votre solution peut répondre à leur difficulté, d’autres sont à la recherche d’informations complémentaires pour confirmer ou infirmer ce choix avant de rejoindre les prospects qui ont pris la décision d’acheter et n’ont plus qu’à faire le choix de l’entreprise qui leur fournira.
Une stratégie éditoriale doit répondre aux objectifs de vos Buyer Persona et englober l’ensemble de leur parcours d’achat.
Internet et plus précisément le Web 2.0 ont profondément bouleversé les rapports entre les vendeurs et les acheteurs.
Avant, dans un monde que les moins de 20 ans …. les vendeurs étaient à l’origine de la communication concernant leur produits. L’objectif des marketeurs étaient de définir des messages et les moyens de leur diffusion pour atteindre et convaincre le public ciblé.
La multiplication de messages les rend inaudible et impose des communications toujours plus percutante et surtout interruptives
Aujourd’hui tout le monde génère du contenu sur le Web, à travers des articles blog, des posts, des avis, des commentaires etc …
Les acheteurs ont une information quasiment exhaustive sur le produit ou le service recherché accompagnée de comparatifs et témoignages d’autres utilisateurs.
Les stratégies d’Inbound Marketing – attirer à soi les leads – remplacent ou complètent, les stratégies d’OutBound Marketing – communication sortante – qui ont vu la rentabilité des investissements s’effondrer.
Une mindmap est un outil très pratique pour lister les sujets qui devront être traité sur votre site Web.
De nombreux outils facilite la création de carte heuristique, l’idée est de partir des contenus répondant aux termes les plus génériques pour s’éloigner en proposant des sujets concernant des questions plus précises, qui concernent une audience plus faible mais qu’il sera plus facile d’atteindre.
La mindmap est également très utile pour le SEO, notamment le maillage interne, mais ce point sera détaillé plus tard dans cet article.
Nous organisons le planning éditorial dans Trello ou un projet Asana. Les sujets naviguent d’une colonne à l’autre au fur et à fur de l’évolution de leur statut :
Nous ajoutons toujours une colonne “ Sujets refusés”, pour éviter que les même mauvaises idées ne soient proposés régulièrement faute d’un historique.
Dans la description du sujet, il est important de préciser le ou les Personas ciblés et l’étape de la Buyer Journey concernée.
Le contenu quelle que soit sa forme – Articles, PodCast, Video – est le socle d’une stratégie d’Inbound Marketing à condition qu’il soit vu. Il est donc tout aussi important de se concentrer sur sa diffusion
Google est très souvent à l’origine des visiteurs des sites Web. Être sur la 1er page de Google signifie être présent sur Internet. Et en dehors des campagnes de publicité, le référencement naturel est la seule solution, donc une absolue nécessité.
La génération de trafic organique est loin d’être gratuite, bien qu’on la compare au trafic payant quand l’acquisition d’un visiteur a fait l’objet d’une transaction avec une régie publicitaire.
Le coût est lié aux démarches de référencement organique ou SEO pour Search Engine Optimization.
Bing (Yahoo), Amazon (pour les produits), Qwant sont des moteurs de recherches important mais leur part de marché restent souvent marginales dans les projets que nous traitons.
Et les actions SEO qui ciblent une présence sur Google facilitent aussi une présence sur Bing ou Amazon.
Pourquoi parler d’Amazon ici ? Parce que si leur parts de marché des recherches sur Internet sont très faible à l’échelle de l’ensemble des requêtes, Amazon et de plus en plus consulté sur le segment des requêtes concernant les produits.
Digigalt est une agence SEO et nous alimentons notre site de nombreux articles sur le sujet, nous allons donc résumer les actions à mettre en oeuvre pour être sur la 1ère page de Google.
A part une poignée d’experts en Californie, personne ne connait l’algorithme qui organise le positionnement des pages sur le moteur. Dire le contraire, tout comme garantir un résultat, est une escroquerie. Google communique évidement sur de bonnes pratiques mais cette expertise se nourrit essentiellement d’expériences partagées et commentées par la communauté de référenceurs.
Rare d’accord entre eux, ils s’accordent cependant sur les bases suivantes :
Un site SEO Friendly est un site que Google indexera facilement, et dont il comprendra les sujets traités et dont l’ergonomie – surtout en version Mobile – offrira une expérience satisfaisante aux visiteurs.
Les CMS aujourd’hui facilitent la création de sites qui répondent en grande partie à ces exigences.
Dans cet article vous trouverez nos conseils pour créer un site SEO Friendly
Quelque soit le domaine d’activité, quand un expert rédige de nombreux contenu, passe à la radio ou à la télé, nous avons inconsciemment le sentiment qu’il est meilleur que ces confères.
Imaginez que Google fonctionne de la même façon avec votre site Internet et que l’accumulation de pages html optimisées crédibilisent votre expertise sur le sujet de votre site.
La quantité est elle plus importante que la qualité ?
Cette question fait débat, mais plusieurs années d’expérience nous amène à conclure, qu’en SEO, la quantité de pages optimisées (la qualité au sens de Google bots) prime sur la qualité des contenus du point de vue rédactionnel.
Attention, les articles participent à votre branding et tomber dans la facilité de rédiger ou faire rédiger des articles à moindre coûts sur des plateformes spécialisées n’est jamais une solution.
A l’époque où régnait en maître le moteur de recherche AltaVista, pour optimiser un site sur un terme particulier, il est nécessaire de multiplier ce terme de très nombreuse fois sur la page. Google est arrivé avec un concept différent : mettre en avant les sites qui accumulent le plus de liens provenant d’autres sites.
Le netlinking était donc la meilleure solution pour s’offrir les faveurs du moteur de recherche.
Les backlinks restent une priorité pour les experts SEO qui doivent cependant garder à l’esprit le caractère naturel de cette démarche.
Dans les faits, il est impossible de se passer de solutions, disons, moins naturelles mais plus réalistes.
Vous trouverez plus d’info sur le sujet dans l’article consacré au Netlinking
Le taux de Reach – le nombre de vos fans à qui Facebook affichera vos posts est rarement supérieur à 5%. Moins de 5 personnes sur 100 qui ont explicitement souhaiter vous suivre, verront vos publications sur leur fils d’actualité.
Les réseaux sociaux sont très important dans une stratégie d’Inbound Marketing, ne serait ce que pour échanger avec vos clients existants, obtenir des avis, générer de l’engagement. Mais dans le scope de l’acquisition de leads – sujet de cet article – cela reste compliqué.
Très clairement, ne comptez pas obtenir de nouveaux clients en organique grâce à votre page Facebook, Instagram. A l’exception d’une stratégie de Social Selling sur LinkedIn : Il faut payer !
Mettre en ligne une centaine de nouvelles pages contenant près 600 mots, accumuler naturellement des milliers de liens prend du temps et prier Dieu Google que son site ait ses faveur peut s’avérer un peu long.
La meilleure solution pour obtenir du trafic rapidement est de l’acheter. Il existe principalement deux solutions pour cela :
D’autres contenus dans le site détailleront les campagnes de native Advertising, les campagnes d’influenceurs, l’affiliation ..
Les outils proposés par les régies, notamment Facebook/instagram, facilitent la création des campagnes, leur pilotage et enfin le reporting pour connaître le coût par acquisition d’un prospect ou d’un client.
Nous privilégions 3 types de campagnes sur les réseaux sociaux :
La solution la plus simple pour être en 1ère page de Google reste la campagne Google Ads sur le réseau Search ou le réseau Shopping.
Google propose également des campagnes Display ainsi que sur Youtube.
Google affiche vos annonces quand une requête contient le terme sur lequel vous souhaitez vous positionner. On l’appelle cela l’impression et c’est gratuit.
Mais lorsqu’un internaute, séduit par le texte de votre annonce, clique sur le lien sponsorisé, Google vous facture ce clic.
Vous restez maître de votre budget quotidien, mensuel, et même du coût maximum du montant par clics.
Une page de résultat de recherche – SERP – contient au maximum 7 liens sponsorisés : 4 en haut de page et 3 en bas de page.
Sur la SERP, en plus d’annonces textuelles, il est fréquent de voir des annonces “Shopping” pour mettre en avant le vente de produits
Entre la page de Google et votre site Web, vous devez faire appel à un outil intermédiaire, comme le Merchant Center proposé par Google.
Google propose également des campagnes Display. Il s’agit de placer une bannière de publicité sur des sites dont les sujets traités portent à croire que leur audience serait également intéressée par les services ou produits que nous souhaitons mettre en avant.
Enfin la publicité sur Youtube donne d’excellents retours sur investissement. Ce site de Streaming est le 3ème site le plus visité après Google et Facebook en plus d’être la 1ère source de contenus pour les plus jeunes.
Le mode de facturation est légèrement différent, vous être facturé en fonction du nombre du vue. Une publicité sur Youtube est facturé si elle est vue entièrement lorsqu’elle fait moins de 30s ou partiellement vue si elle fait plus que 30s.
Dans ce type de campagnes également, vous ne dépenserez jamais plus que le budget que vous avez défini.
Acquérir du trafic est indispensable, cependant à moins de monétiser l’audience grâce à la publicité, les visiteurs n’ont que peu d’intérêt pour développer votre activité.
L’objectif est donc de transformer une partie de ses visiteurs en prospect, statut obtenu dès le moment où ses derniers ont laissé leur coordonnées.
Comment convaincre un visiteur de laisser au moins son adresse mail quand plus personne n’ignore qu’il fera l’objet d’une attention toute particulière d’un service marketing. Cette information cruciale pour votre service commerciale, sera échangé contre un élément qui a suffisamment de valeur pour imposer cette transaction.
Il est dans l’ADN de l’Inbound Marketing de donner beaucoup d’information pour séduire, crédibiliser et convaincre. Les articles des blogs, même les plus intéressant, ne suffisent pas imposer la création d’un compte pour y avoir accès. En revanche une guide, un comparatif exhaustif, une méthode complète, des modèles de document etc …. qui ont le mérite d’être originales, représente une valeur ajouté suffisante pour imposer qu’il soit proposé en échange d’une adresse mail.
Plus l’objet a de valeur et plus il sera possible d’obtenir des informations complémentaires comme le téléphone, la fonction et pourquoi des informations pour un projet éventuel.
Les documents téléchargeables, e-book ou livre blanc, sont donc un excellent moyen d’obtenir plus de prospect qualifiés.
Chaque page, chaque contenu de votre site doit inclure des incitations à l’action, ces CTA pour Call-To-Action, envoi vos visiteurs vers des Landing page – page d’atterrissage – il leur sera proposé le formulaire de téléchargement.
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