Lead Nurturing, comment convertir vos visiteurs en leads qualifiés ?

Incontournable pour accompagner vos prospects tout au long de leur processus d’achats, le lead nurturing est un élément essentiel de votre stratégie d’Inbound marketing. Il permet de convertir vos visiteurs en leads qualifiés.

En générant du trafic sur le site, votre nombre de prospects a augmenté. Cependant, certains ne sont pas encore assez matures pour conclure une vente.

C’est ici que le lead nurturing vous permettra de les convertir en leads qualifiés, les accompagnant dans leur démarche avec des contenus personnalisés. Une fois l’achat effectué, il vous aidera à fidéliser vos clients. Qui par la suite deviendront promoteurs et ambassadeurs de votre produit ou service. 

Digigalt, spécialiste de l’Inbound Marketing, vous donne la démarche à suivre pour réussir votre lead nurturing !

Qu’est ce que le lead nurturing  ?

Le Lead nurturing est une technique qui permet la “maturation des prospects”. Il s’adresse principalement aux prospects qui ne sont pas encore assez avancés dans leurs processus d’achats, mais qui présentent un intérêt pour vos produits ou services. Il s’agit littéralement de les “nourrir” avec des contenus qualifiés. Afin de convertir ces leads pour conclure une vente et ainsi les fidéliser. Le lead nurturing est une technique des plus efficaces, faisant baisser le CAC (Coût d’acquisition client) de 50%. 

Le lead nurturing va convertir les visiteurs en leads qualifiés. Plusieurs étapes composent celui-ci. On l’utilise pour rendre les prospects matures afin qu’ils grimpent les échelons du processus d’achat. Le lead nurturing permet de recueillir des informations sur les prospects ce qui va vous permettre de personnaliser les interactions en fonction de leurs attentes.

Dans un premier temps il aide de conclure des ventes et dans un second temps il vous permet de fidéliser ces mêmes clients.

Comment convertir mes visiteurs en leads qualifiés?

le lead nurturing se matérialise par l’envoi de contenus personnalisés. Afin de “nurturer” les clients potentiels, ces contenus sont envoyés sous forme de séquences d’emails.

 La mise en place d’une campagne de lead nurturing permet d’augmenter les ventes de 50% en diminuant les coûts d’environ 30%. 

Dans un premier temps, il faut segmenter sa base de données client, afin de connaître le degré de maturité de chacun. Certains leads déjà qualifiés seront dirigés directement vers la force de vente. 

Le client potentiel sera catégorisé en fonction de sa position dans le processus d’achat (BJ) et de son comportement (BP). L’envoi de contenus pertinents permettra aux prospects d’être accompagnés jusqu’à la fidélisation en les guidant à chaque étape du tunnel de conversion.

Quels sont les éléments qui composent le lead nurturing ?

Stratégie de contenu

Après une segmentation de la base de données par buyers personas (profils des clients ayant un comportement similaire), il s’agit d’envoyer des contenus pertinents à chacun de ces segments. Ces contenus sont adaptés par Buyer persona. Cette segmentation permettra d’adapter et de personnaliser le contenu à envoyer à chaque prospect. 

La stratégie de contenu peut être élaborée en fonction de la buyer journey (en fonction de la position dans le processus décisionnel). Par exemple, un contenu pour les clients qui sont dans la recherche d’information, et un autre contenu pour ceux qui sont à l’étape de la décision d’achat.  

Ces buyers personas se trouvent à différentes étapes de la buyer journey. Il faut donc créer des scénarios personnalisés. Des scénarios en fonction de leur niveau de maturité

Source : Leadfox

Grâce à ces scénarios, le client reçoit par email des contenus adaptés, livres blancs, infographies, articles.. Ceux-ci vont lui permettre de poursuivre sa buyer journey jusqu’à l’achat puis la fidélisation.

Marketing Automation

Une fois la base de données segmentée par BP et les contenu rédigés en fonction de la BJ, place au marketing automation. Celui-ci vous permettra de gagner du temps en automatisant l’envoi d’emails. En d’autres termes automatiser les séquences, pour un gain de temps optimal et un suivi constant.

L’ensemble des interactions seront alors enregistrées et reportées dans la base de données. Le marketing automation va automatiser l’envoi de contenu, livre blanc, Landing pages, en fonction d’éléments déclencheurs que vous aurez prédéfinis. Par exemple le prospect a téléchargé une démo, automatiquement une séquence d’emails s’envoie afin qu’il grimpe les étapes jusqu’à l’achat d’une version payante. 

Scoring

Il s’agit d’établir un score à chaque client en fonction de son comportement. Il est important d’attribuer un score qui correspondra à leur niveau de maturité, pour privilégier les clients les plus avancés. À chaque interaction le score sera automatiquement mis à jour. Par exemple, quand un prospect va cliquer sur le CTA du mail, on lui attribuera 5 points, il en est de même pour les points négatifs. Par exemple -2 lorsque le prospect n’ouvre pas le mail. L’ensemble de ces points permettent de connaître son niveau de qualification.

Pourquoi faire optimiser ses leads ?

L’Inbound marketing est une stratégie basée sur l’optimisation en continu. Au fur et à mesure, elle sera modifiée, améliorée, afin d’atteindre vos objectifs. Le lead nurturing en fait parti et permet de convertir les visiteurs de prospects à leads qualifiés.

  •  Les campagnes se font au départ sur des hypothèses, puis elles vont s’affiner au fil du temps, pour être les plus performantes possible, notamment à l’aide de test A/B. Les KPIs, indicateurs de performance, vont vous permettre de connaître quelle campagne fonctionne le plus auprès de vos clients cibles. 
  • Avoir une meilleure connaissance de ses leads avec une traçabilité complète sur le parcours de conversion. Et particulièrement de ceux qui tendent à devenir des clients et par la suite des ambassadeurs de votre entreprise. Avec le lead nurturing votre coût d’acquisition client (CAC) sera diminué par deux. Vos leads seront de meilleur qualité car renseignés et accompagnés tout au long de leur démarche.

Quel outil pour mettre en place votre lead nurturing et convertir vos visiteurs en leads qualifiés ?

Des outils polyvalents rassemblent l’ensemble des éléments du lead nurturing comme LeadFox. Une plateforme qui permet la segmentation de votre base de données en listes, la création de Landing Pages, de formulaires, de test A/B, de séquences d’emails, d’automations et de pop-up. 

Il permet aussi l’analyse en temps réel du taux de conversion, de visite, ainsi que l’ensemble des informations essentielles sur vos prospects. Une plateforme simple et rapide d’utilisation, dotée de nombreux templates design. 

Le logiciel est disponible en essai gratuit et la version payante est à partir de 49,95 $US/mois.

Si vous aussi vous souhaitez booster vos ventes grâce au Lead Nurturing, Digigalt, spécialiste de l’Inbound Marketing vous propose des Solutions Adaptées !

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