Marketing Automation, convertir plus de visiteurs grâce l’automatisation des échanges

Acquérir des visiteurs est indispensable, mais à moins de monétiser l’audience grâce à la publicité, vous devez convaincre celle-ci de laisser ses coordonnées pour entamer un échange et espérer vendre.

Digigalt propose ses services dans l’ensemble des étapes depuis la définition de la stratégie jusqu’à la configuration de l’outil de lead nurturing.

Comment définir une stratégie de Marketing Automation efficace ?

La stratégie de conversion englobe l’ensemble des éléments qui vont participer à la performance de votre lead nurturing. L’objectif est d’amener votre visiteur au statut de prospect – on parle aussi de lead – puis de client en facilitant et accélérant le cycle de vente.

Chaque étape doit être concentrée sur un seul objectif à la fois. 

La lecture d’un article ou la découverte de votre site Web doit amener le visiteur à activer un CTA pour Call-To-Action, afin de le diriger vers une Landing page.

Cette dernière aura pour seul objectif la saisie d’un formulaire de contact. Cependant vous n’obtiendrez les coordonnées d’un visiteur qu’à la condition de lui offrir en échange un élément qui a suffisamment de valeur.

Il peut s’agir d’un coupon de réduction, d’une réponse personnalisée à un sondage, mais plus généralement d’un livre blanc.

 

Une fois le contact “embasé”, une série de mails automatiques auront pour objectif de l’amener à l’étape suivante : une vente en ligne, une prise de RDV …

 

La stratégie de Marketing Automation ne s’arrête pas à la conversion d’un client mais va permettre de garder le contact pour fidéliser et surtout encourager la promotion ou l’affiliation. 

L’inbound Marketing consiste à transformer un inconnu en client fidèle et ambassadeur de votre marque.

Comment choisir son outil de Marketing Automation ?

Digigalt propose à la fois la partie conseil stratégique et la mise en oeuvre opérationnelle, nous sommes ainsi amenés à travailler depuis différentes plateformes. Il est fréquent que nos clients aient déjà choisi leur outil.

Ainsi nous maîtrisons les solutions les plus simples comme Mailchimps, Mailjet, Sendinblue, mais avons de l’expérience sur des solutions comme Hubspot, Getresponse, ActivCampaign et enfin nous faisons intervenir des partenaires notamment Bamsoo pour des solutions plus complexes, notamment Pardot.

Notre partenaire privilégié est Leadfox.co, dont nous apprécions à la fois les nombreuses fonctionnalités, la qualité et la réactivité du support, mais aussi le rapport qualité/coût qui facilite le retour sur investissement. Je vous invite à les découvrir en cliquant sur le lien suivant :

Le choix de son outil de Marketing automation commence par bien définir les fonctionnalités dont vous avez besoin, ensuite la taille estimée de votre base de données et la gestion de la solution. Nous allons définir une méthode pour vous aider à déterminer tous ces points.

Comment créer une Landing Page qui performe ?

Quand un visiteur arrive sur votre page d’atterrissage quelque soit la source d’acquisition, il ne doit avoir comme seule incitation que celle de saisir le formulaire de contact.

Nous limiterons les risques de navigation en supprimant le menu et autres liens.

La page rappellera les avantages de l’élément proposé en échange des ses coordonnées, s’il s’agit d’un livre blanc, nous conseillons de mettre en avant le sommaire.

Enfin il est bon de placer des informations pour vous crédibiliser comme des témoignages ou des références. Il peut être question d’éléments de réassurance.

 

Concernant le formulaire, plus vous demandez d’informations et plus le taux de conversion sera faible. Cependant il peut être pertinent d’obtenir un maximum d’infos pour faciliter la qualification et limiter les interactions avec des leads qui ne deviendront jamais clients.

L’importance de l’A/B Testing

Nous avons des intuitions sur les informations qui optimisent les taux de conversion, mais le mieux est encore de les mesurer précisément pour ne retenir que celles validées en production. Ainsi l’A/B Testing permet de proposer des versions légèrement différentes. Ne changez que quelques éléments à chaque fois pour être capable de définir les modifications qui ont amélioré la page.

Comment rédiger un scénario de Marketing Automation qui convertit ?

L’Inbound Marketing est aussi appelé le Marketing de Permission, car en effet, il n’est prévu de communiquer avec un contact que si ce dernier a expressément accepté nos échanges à venir.

Le 1er email comportera évidemment l’information qui a motivé la saisie du formulaire, mais dès les 1ers échanges il peut être intéressant de commencer un processus dit d’ “endoctrination” en plus de la séquence d’ ”engagement”.

Les emails doivent comporter l’ensemble des informations obligatoires et notamment la possibilité pour votre prospect ou client, de se désabonner.

Des séquences de “re-engagement” sont opérées justement pour nettoyer la base de données de contacts qui n’ouvrent pas vos e-mails. Cela améliorera le taux de délivrabilité de vos campagnes.

A vos clients, vous proposez des séquences d’UpSell ou de CrossSell pour inciter à acheter plus via notamment des remises supplémentaires. La marge sera affectée par la remise mais votre coût d’acquisition sera nul.

 

En plus des e-mails personnalisés, nous conseillons l’envoi, au moins chaque mois, de newsletters. L’impact sur votre taux de conversion est plus important que vous ne l’imaginez.

Bien rédigées, avec des informations intéressantes et surtout en limitant l’objectif purement commercial, vous augmentez les chances qu’elles soient lues.

Comment mesurer et piloter sa stratégie de Marketing Automation

A chaque étape, il est important de connaître les points qui limitent le taux de conversion vers l’étape suivante.

  • Votre CTA 

Suite à la lecture d’un article ou d’une page de votre site, les visiteurs cliquent-ils sur les boutons pour être redirigés vers les landing page ? A défaut, votre offre est soit mal expliquée soit pas suffisamment qualitative.

  • Votre Landing Page 

Arrivé sur la page d’atterrissage, le taux de saisie du formulaire est trop faible, de nombreux éléments peuvent impacter cela et notamment des éléments techniques, comme la difficulté de saisir des informations depuis un smartphone.

  • Les e-mails automatiques

S’ils ne génèrent pas de clics ou suscitent un taux de désabonnement important, il faut revoir la rédaction des courriers, la fréquence. 

  • Le taux de conversion final

Les échanges avec vos leads sont top mais vous ne vendez pas ou n’arrivez à obtenir assez de RDV pour rentabiliser votre stratégie de lead génération. Dans ce cas il faut travailler votre offre de service ou de produit.

Le site s’enrichit constamment de nouveaux contenus et notamment concernant le marketing automation, mais je vous encourage à consulter aussi ceux de nos partenaires notamment de Leadfox en suivant le lien suivant :

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